科大讯飞数字化背后如何实现爆发式增长

讲故事有故事机,转文字有智能录音笔,语言不通还有翻译机……凭借这一系列的产品,如今的科大讯飞全面打入C端市场。

在刚刚过去的双11战绩中,科大讯飞更是一举斩获京东、天猫、苏宁易购三大平台25项冠军,其消费者业务连续三年保持超30%的高增速,双十一期间累计销售额同比增长56%。

尽管讯飞确定了C端策略,但还只是在初期,要想完成规模增长,面临的困难与挑战可想而知。就硬件产品的零售渠道来说,讯飞的体系就比传统的零售品牌要复杂。

新冠肺炎疫情发生以来,中国石化转产增产增供医用物资和原料,在燕山石化、仪征化纤紧急上马16条熔喷布生产线,用76天时间建成了全球熔喷布超2000吨,可制成医用口罩20亿只。

这一战略的转变化,还要追溯到2017年年底。彼时,科大讯飞董事长刘庆峰提出要从强技术的To B市场向To C端发力,而后科大讯飞便一直在强化对C端产品的投入,并由此形成To B、To C双战略。

这套系统的上线意味着讯飞可以完成所有数据的打通,从而帮助领导更好地决策,用数据更好地辅助生产销售。截至目前,这套系统正在做全面部署,已经接近尾声阶段,在5月份完成了系统上线的全面展开,六月份进入到系统的优化阶段,如今正分别按各个业务线的业务需求在逐步做全面部署。

“如果说讯飞的to B和to G是核导弹,现在的to C顶多算机关枪,但潜力无限。”李涛在后续的讨论中说。他举例道,华为最早也是to B,8年前很少人知道华为手机,但真正让华为家喻户晓就是依靠的to c业务。

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作为一家以智能语音为突破的人工智能企业,科大讯飞拥有20多年技术积累,以前很多人往往只听过其名字,并不知具体做什么。然而,如今科大讯飞的产品却做到了家喻户晓,背后靠的是什么呢?跟随飞首次举行以产品为主的发布会。

近几年,伴随着科大讯飞 TO B+TO C双轮驱动战略实施,业绩呈现全面增长。

整合营销模式,效率提升60%

然而,数字化的进程中,并不是上一套系统就可以全部解决,前期需要克服不少的困难。李涛提到,在梳理整个渠道该如何数字化呈现时,看到数字化是一套固定的东西,如果不固定不是标准化的,很难用一套数字化模型来去概括,但是一旦把它固化了有一些模式又会走不通。因此,系统的部署是一个很复杂的过程。

因而,对于讯飞来说,要想实现更大规模的营收,就必须坚持to C。B端和G端虽是“核导弹”,但其增长模式是线性的,很难迎来C端爆发式的增长。

如果将电视广告或者空中广告比喻为天上的雨水,那门店就相当于水桶,但水桶不够的话,天上的雨水自然就无法存留下来。这无疑也是讯飞面临的一大困境。

最终,通过数字化协同,科大讯飞整合了5种营销模式,实现5000+渠道多级贯通,效率提升60%,让营销决策变得有据可循。

产品线众多,渠道体系复杂

中国石化统筹配置熔喷布资源,重点保障北京市、湖北省抗疫物资需要,合理兼顾各省市地方需求,同时大力支持中央企业、产业链协作企业等资源供给,实现快配、快产、快销,已累计向160余家国内口罩生产企业配置自产和市场化熔喷布资源,有效缓解了抗疫物资的供给紧张局面。(完)

“讯飞的语音转换、语音合成等方面的技术在全球排第一,这些不是靠拿几十亿或者几百亿的项目可以跑马赶上的。公司现在要做的是如何更好的将技术变成产品和应用,让大众使用。”李涛说。

正是在这样的发展与困局的矛盾中,李涛被调任负责数字化系统的搭建,他便选择了与金蝶一起合作,解决了进销存的难题。

但正如李涛所说,讯飞在拓展C端的路上还处于早期阶段,遇到困难与挑战也不少,只有借助数字化方式,才能让企业实现更大增长。至于未来,只能拭目以待。

为了更好地帮助讯飞重构数字化战斗力,金蝶的工程师基于三个月的调研结果,迅速投入进去,甚至直接驻扎到讯飞总部与子公司中去。

众所周知,传统品牌一般是由总代承接完成销售,再由一级二级代理商承接,最终到门店,整个销售体系是直线型的。

为此,李涛将销售团队、终端人员、渠道合作伙伴的任务进行拆分,他秉持的态度就是要一边了解一边部署,而不是先了解完再部署,而且将不同模块分拆后呈现,也能提高工作效率。

如今,更多的智能家居产品、智能终端产品、可穿戴式设备走进了千家万户。数字化时代的到来,无疑为科大讯飞的C端产品插上翅膀。

第三,是数据决策。在整个的销售过程中,任何的决策都需要判断依据,这种依据就是金蝶与讯飞联合开发的系统完成的。

事实上,讯飞与金蝶的合作最早开始于2006年,基于此,双方在今年三月便达成了关于零售方面的合作,便是一套如何改善讯飞的渠道进销存系统。 

科大讯飞消费者事业群总监李涛

从发展的角度来看,to B、to G也会有一定的瓶颈,在渠道上B端十个团队只能覆盖十个区域或十个区域所代表的客户,to C虽然开拓业务时需要投入大量人力,100人甚至一万人,但业务翻倍增加后仍然保持一万人的团队可能就够了。

第一,就是数据采集,在这之前讯飞的数据基本上是靠原始的手工来完成,而金蝶云·星空的引入解决了数据收集问题;

用李涛的话总结就是,“科大讯飞是全球最好的人工智能企业之一,但是在to C领域尤其是数字化建设领域还处在人工+智能的阶段,包括人工收集数据、人工填入报表,用excel的方式完成智能化分析。”而在零售品牌比较看重的线下渠道,尽管讯飞现在有一万家门店,但线下渠道能力相对还比较弱,相反更强的是电商渠道。

但是,讯飞有八大业务线,加上新建的学习机,就是九大系列,这些业务线有的是讯飞全资控股,有的是讯飞绝对控股,还有的是讯飞参股,有的通过形象店,有的则是通过国包到省包,最复杂的是某个产品的国包同时是另外一个产品的省包,整个讯飞的零售渠道相对非常复杂,如果没有一个很好的零售软件系统,或者管理系统给提供透视化的管理,相对就会很麻烦。

也正是如此,科大讯飞开始全方位走入寻常大众眼中。近日,在2020金蝶云全球用户会上,作为负责公司 to C业务的部门,科大讯飞消费者事业群总监李涛就介绍,部门建立至今不过四年,去年才正式大规模推出上述产品,但这却是一条必走的路。

李涛讲到,这一系统隶属于整个讯飞信息化、智能化过程当中更大的产销分管系统。从研发开始,主要分三个阶段:

第二,是数据分析。如果将数据变成领导或者消费者看到的结论,其中需要有一个分析过程,在有了金蝶的报表导入之后,只需要在数据出来后,就可以通过各种报表让领导或消费者直接看到结果,大幅度提高了工作效率。

李涛提到,像一些手机十几万的门店就可以节省很多的广告费,也会反哺线上的销量,但是如果只是电商销量好而线下差,很多消费者在线下都没法触及产品,产品的销售路径存在感就会很低。在科大讯飞的内部甚至开玩笑说,“线下的门店太少我们连一个做广告的资格没有”。

鲸犀是和交流合作的机会。

当天,科大讯飞发布的产品有讯飞翻译机3.0、讯飞转写机、讯飞智能录音笔、讯飞智能办公本、讯飞学习机、iFLYOS六大新品,覆盖生活、工作、学习等方面。其中前五款,都是面向C端的消费品。

对于如今全面发力的C端产品,在今年发布第三季度报告后,科大讯飞董事长刘庆峰曾表示,明年C端对营收的贡献会更大,增速也会比公司整体增长更快。未来讯飞如果做到300亿收入,C端占40%;如果做到1000亿,C端至少要占60%。